Как увеличить клиенту заказы так, чтобы он от вас ушел.

Как мы увеличили клиенту заказы в 2,8 раз за 2 месяца, несмотря на COVID-19, но все равно потеряли клиента.

Эта история о том, как мы помогли клиенту заработать почти 6 000 000 руб. за 2 месяца, а после его потеряли, потому что у него не хватило ресурсов справиться с входящим потоком клиентов.

В этой статье мы обсудим:

• Проблемы проекта на старте работ
• Пошаговый вывод сайта из-под фильтра
• Список проведенных работ по оптимизации, которые мы успели внедрить
• Статистику по трафику и данные из электронной коммерции
• Наши рекомендации, как избежать похожей ситуации

Вводные данные:

• Клиент оказывает услуги по продаже и доставке продуктов питания, органической косметики и бытовых средств
• Мы стартовали работы 24 февраля 2020 г.
• Завершение работ по проекту 30 апреля 2020 г. по инициативе клиента

Задача №1 — Вывести сайт из-под фильтра

На старте мы получили сайт с негативной историей (см. график выше)
Чтобы устранить падение, первым делом мы решили выяснить причину негативного тренда.

Какие симптомы?

С февраля 2019 г. у проекта началось падение трафика.
Количество визитов из Яндекса с февраля 2019 г. по февраль 2020 г. сократилось с 3000 до 600 в месяц.

Мы выдвинули гипотезу, что причина падения трафика — это бан из-за некачественных текстов.

Что мы сделали за первые 2,5 недели

1. Изучили все оповещения в Яндекс.Вебмастере
2. Проанализировали динамику трафика за предыдущие 2 года
3. Проанализировали даты внесения изменений на страницы сайта
4. Связались с тех.поддержкой Яндекса для получения финального ответа о заспамленности страниц сайта

Далее мы провели тестирование текстовых свойств сайта в которое вошли работы:

1. Проверка уникальности контента в рамках сайта и индексации поисковых систем
2. Определение степени «заспамленности» текстов на наличие ключевых слов
3. Проверка форматирования страниц на соответствие требованиям поисковых систем

Выяснили, что предыдущая SEO-компания размещала тексты на страницах Категорий и Информационных разделах с высоким содержанием ключевых слов:

1. Интентов было в 2-3 раза больше нормы
2. Ключевые вхождения была неестественные, т.е. ключевой запрос не был адаптирован под предложение, а использовался в прямом вхождении

• Предположили, что удаление текстов поможет снять фильтр с сайта.
• В течение 1 дня удалили ~ 250 текстов со страниц Категорий и Информационных разделов.
• Отправили страницы на переобход.
• Отправили заявку в Яндекс.Вебмастер на снятие санкций.
• С 13 марта 2020 г. трафик из Яндекса показал рост.

Задача №2 — Быстро восстановить трафик

Параллельно с работами по выводу сайта из-под фильтра, мы решили сделать упор на устранение основных технических проблем, влияющих на индексацию сайта поисковыми системами.

Что мы сделали за первые 4 недели:

1. Провели технический аудит по 256 пунктам, некоторые из них:
2. Проверка и анализ robots.txt и Sitemap
3. Поиск и определение аффилиатов, «зеркал» проекта, технических дублей
4. Проверка мета-тегов noindex,nofollow rel=canonical, rel=nofollow и др.
5. Проверка ЧПУ
6. Проверка работы обработчиков 404, 301,302 и других ответов сервера
7. Проверка сайта на вирусы
8. Проверка корректности работы сервисов Яндекс и Google Вебмастер, Яндекс.Справочник, Google Мой бизнес, Яндекс.Метрика и Google Analytics (настройка целей, вебвизор, др.)
9. Проверка пагинации
10. Проверка скорости загрузки сайта
11. Устранили 48 наиболее значимых ошибок, некоторые из них:
12. Провели работы по увеличению скорости загрузки сайта
13. Скорректировали перелинковку для сохранения веса страниц
14. Закрыли часть внешних ссылок от индексации, чтобы сайт не передавал свой вес другим ресурсам
15. Настроили пагинацию, чтобы на сайте не было дублей страниц и мета-тегов
16. Внедрили микроразметку для повышения релевантности страниц для поисковых систем и пользователей, настроили в поисковой выдаче вывод контактов магазинов
17. Провели работы по микроразметке отзывов
18. Сняли 37 адалт-ссылок
19. Провели первичную оптимизацию мета-тегов:
20. Сформировали кластеры поисковых запросов
21. Распределили запросы по страницам
22. Разработали, утвердили и разместили мета (Title, Description, H1) для товаров и категорий

К концу апреля количество визитов из Яндекса выросло в 5 раз.
На графике — изменение трафика с февраля 2019 г по 30 апреля 2020 г.

За 2 месяца работ по проекту нам удалось вернуть показатели февраля 2019 года.

Задача №3 — Проанализировать эффективность рекламных каналов (SEO и контекст)

Для анализа показателей по количеству визитов, покупок и доходности каналов мы обратились к данным электронной коммерции.

Исходные данные:

1. Период работы по проекту — 24.02.2020 г. — 30.04.2020 г.
2. Стоимость работ:
3. по SEO — 65 000 руб./мес.
4. по контексту — 80 000 руб./мес. (абонентская плата 20 000 руб./мес.+ бюджет 60 000 руб./мес.)
5. Трафик за этот период:
6. SEO — 10 637 визитов
7. Контекст — 15 548 визитов
8. Количество покупок:
9. SEO — 640
10. Контекст — 305

Анализ показал:

• Количество покупок из канала SEO больше в 2 раза, чем из контекста
• Средний доход от покупки из канала SEO выше на 20%, чем из контекста
• Доход из канала SEO выше в 2,5 раза, чем из контекста

В апреле 2020 г. у многих компаний начались проблемы с продажами своих услуг.
С учетом кризиса на потребительском рынке, мы показали отличные результаты.

Поэтому, демонстрируя 30 апреля эти данные клиенту, мы ожидали услышать решение о продолжении работ по рекламным каналам.
Но клиент ушел.

Нет, не потому, что у него бизнес закрылся из-за COVID-19.
И не потому, что он ожидал падение спроса из-за #коронакризиса.
Просто потому, что его бизнес не был готов к такому резкому росту.
Такое бывает.

Клиент не имел достаточных производственных мощностей для обработки возрастающего спроса, сгенерированного нашей работой.

Что нужно было клиенту?

• Больше операторов
• Больше курьеров
• Больше производство
• Больше сырья и товаров

Возможно, интернет-агентствам пора выходить из зоны комфорта под названием
“Мы вам только трафик и клиентов приводим — а всё остальное вопрос клиента”.

Вероятно, агентство должно прогнозировать увеличение спроса и помогать клиенту перестроить свой бизнес в кратчайшие сроки под этот рост.
По крайней мере, Заказчики ожидают этой помощи от интернет-агентств.

А это уже вполне сформированный спрос.
А по закону рынка, если есть спрос — будет и предложение)

Правда, если агентство будет делать весь бизнес-процесс от привлечения клиентов до выстраивания производства, зачем ему тогда нужны Заказчики?)

Извечный вопрос.
Тут нам будет интересно узнать ваше мнение.

Обязательно пишите в комментариях)

Однако вернемся к цифрам из таблицы.

Если бы клиент все-таки продолжил с нами работу.
Каким должен был быть следующий наш шаг?

Смотря на эти данные, можно сделать вывод — следует отказаться от контекста в пользу SEO.

Однако, это ошибочный вывод.
В случае переноса всех бюджетов в один канал — SEO, мы не получим кратного роста данного канала.

При этом мы потеряем поток клиентов из другого канала, пусть и не столь эффективного как SEO, но, тем не менее, прибыльного и приносящего весомый ежемесячный доход.

При анализе каналов важно понимать конечную задачу.
Также важно понимать, что все каналы разные и имеют разные качественные метрики.

Ваша цель не выбрать один самый эффективный канал и бросить в него все средства.
Ваша задача выявить те каналы, у которых основные показатели KPI бьются с вашей бизнес-математикой.

Вам необходимо выявить те каналы, у которых показатели доходности позволяют вести эффективный и прибыльный бизнес — Задача № 1.

Задача № 2 — определить каналы, показатели которых явно ниже ваших пороговых значений.
Такие каналы нужно детально изучить и привести к показателям, удовлетворяющим ваши KPI, или просто отключить.

В заключении хотим пожелать вам перестать тратить деньги на рекламу, и начать в неё инвестировать.

Метериал был подготовлен специально для searchengines.ru